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よく聞くけど、「ベネフィットを明確にする」ってどういうこと?

オトナンサー

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ウィズコロナでは「ベネフィット」が重要?
ウィズコロナでは「ベネフィット」が重要?

 ウィズコロナに入り、コミュニケーションのスタイルはリモートワークが中心となりました。今、最も必要とされる能力とは何か。それは「文章力」ではないかと考えています。リモートワークでは、会話やトークスキルではなく、文章でコミュニケーションを行う機会が圧倒的に増えたからです。特に重要なのが「ベネフィット」です。

ベネフィットとは何物ですか

 筆者はコラムニストとして、多くのニュースサイトに記事を投稿しています。近著「アクセスを稼ぐ 最後まで読みたくなる 最強の文章術」(ソシム)でも詳しく解説していますが、読者の欲求を高めるには「すぐできる」「簡単」などのベネフィットが必要になります。

 ベネフィットの意味は「提供される価値」「提供される利益」というものです。ベネフィットをもう少し分かりやすく説明しましょう。人の欲求(これが欲しい)を高めるには「すぐできる」「簡単」などのベネフィットが必要です。

 商品の特徴をベネフィットに変換すればいいのです。「So what?」(だから何なの? それは何?)を落とし込むのです。人はラクをしたい生き物なので「難しい」と思われてしまうと、ハードルが高く感じてしまいます。これは過去のキャッチコピーなどを見れば明らかです。

○「レンジでチン」(クックパッド)=電子レンジを使ってあっという間に料理ができる。

○「ロングブレスダイエット」(ダイエット)=強く長い呼吸をするだけでダイエットを実現。

 どちらも非常に有名なキャッチコピーですが、読者のベネフィットが明確です。取りかかるためのハードルが低いことをイメージさせた方が読む人には響きます。仮に、このコピーが次のようなものだったらどうでしょうか。

○「レンジでたった1時間」=レンジを1時間使うだけで料理ができます。 

○「たった1年で簡単ダイエットを実現」=たった1年でダイエットを実現します。 

「今日からできる」「誰でもできる」「簡単にできる」などは、ハードルを下げるための効果的なベネフィットです。このような、ハードルを下げるためのベネフィットは覚えておくとよいでしょう。

ベネフィットでこんなに分かりやすくなる

 ほかのケースも考えてみます。

○天然セラミド配合

 このように書かれている美容液は多いと思います。おそらく、これだけでは伝わりません。次のように修正したら印象が変わると思います。

<修正後>

○美容液には、天然セラミドが配合されています。保湿効果が高いので肌荒れしません。敏感肌にも安心で、お化粧も楽になります。

 次に別の問題を考えてみましょう。

○タウリン1000ミリグラム配合

 ドリンク剤のCMでよく見るコピーです。タウリンの効能や意味について理解している人がどれほどいるのでしょうか。なんとなく良さそうなことは分かりますが、これでは不十分です。

<修正後>

○このドリンク剤には、タウリンが1000ミリグラム配合されています。医学的にも疲れに効き、コレステロール値を下げる効能があることが確認されています。

 次に別の問題を考えてみましょう。

○副業解禁

 ある会社で、総務部から全社員に「副業解禁」の通達がありました。しかし、社員の反応はイマイチです。なぜでしょうか。また、どのようにすれば伝わるのでしょうか。

<修正後>

○当社では副業解禁を行います。副業解禁によって、お小遣いが増えて、欲しい物も買えるようになります。なお、会社への報告は必要ありません。

この機会にベネフィットを学ぶ

「ベネフィットとはどういうものか」「今、どのようなベネフィットが注目されているか」を知りたいなら、書店に行くといいでしょう。ビジネス書や実用書コーナーに行けば、トレンドがつかめるはずです。ベネフィットが明確だと、その商品のメリットによってもたらされる効果が明らかです。相手も「これを使ったらこうなる」とイメージしやすいため、行動を促しやすくなります。

 分かりにくい文章はミスを誘発します。ミスはトラブルに直結し、その頻度が高まれば、信頼関係に亀裂が入ることも考えられます。シンプルに分かりやすく、人を動かせる文章はビジネスの主導権を握ります。もし、文章力に自信がないなら、それを身に付けなければなりません。ウィズコロナにおいて、文章力は「ライバルから抜け出す重要なスキル」になると確信しています。

コラムニスト、著述家 尾藤克之

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